1、鯨魚花費什麽是饑餓營銷?　　“饑餓營銷”，鯨魚花費是指商品提供者造成產品人為地短缺，吊足消費者的胃口，讓其購買欲望達到極點，以期達到調控供求關係、製造供不應求“假象”，維持商品較高售價和利潤率的目的。

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比如，購買某個商業模式北京證明是可行的，購買那麽當它複製到三到五個城市，還是可行的嗎?尤其是北上廣深，能夠拿下兩個，基本上可以確認行業第一、第二的地位。正是因為切入點小，鯨魚花費BAT這些巨頭看不上。所以要盡可能在小範圍內去實驗自己的產品，枚USDC9枚先導入幾千個、幾萬個用戶，去看他們的反饋、用戶行為是怎麽樣的，然後再去逐漸放大。購買(2)驗證商業模式的可複製性。

舉一個典型的例子，51.com拿了紅衫和巨人的投資，做到1億用戶，被騰訊一年就打掉了。王興根據這個差異，迅速把美團外賣擴張到這兩百個城市。

因為這個時候速度真的非常非常重要，你一定要聚焦在你的核心優勢上麵。比如說滴滴最開始進入出租車這個行業，出租車司機每天工作十幾個小時，才賺五六千塊錢，從他們身上賺錢基本上是很困難的，這確實也對的。因為在留存數據的曲線裏，你可以看到你的產品更新是否做對了，運營策略是否做對了，用戶反饋到底是什麽樣。為什麽這些公司能夠成功呢?因為他們經曆過融資的困難，他們知道融資是不容易的，所以他們的每一分錢都花的非常謹慎。

當然，如果切入點真的太小，缺乏延展性，投資人也會非常謹慎的。切入點很大的項目，要麽是你找不到聚焦的點，要麽就是肯定是巨頭機會。但是美團的團購業務覆蓋兩百多個城市，餓了麽才剛拿到C輪的錢，隻做了二十多個城市，從覆蓋量來說差別很大。此外，創業初期最好是做存量市場。

但是切入點小是一個相對的概念，好小切入點能夠包含潛在的大市場，並能夠規劃出打通大市場的路徑。對創業者來說至少到5%到10%創業才有機會。

今天AR、VR也是一樣，現在你看身邊有多少朋友在用?科技界的、喜歡嚐鮮的朋友當中都很少人在用，1%不到。有翹尾效應的APP基本能達到百億美金的市場。

早期用戶不是補貼換來的，任何一個需要去補貼的用戶都是偽需求，不是剛需。見到80%的創業者，我都會問留存數據是多少，如果他說：我要問我們的COO。而餓了麽這個團隊是大學生畢業創業的，他有沒有能力迅速招聘、管理幾千個人，這是王興給張旭豪的一次考驗。因為創業的壓力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考驗。如果一個CEO連這個問題都回答不清楚，那這個公司肯定是沒有希望。能夠真正重視留存曲線的CEO，會真正把它運用到每次版本改善，每次運營策略調整中。

這些創業者不會在初始的時候就一下去獲取很多用戶，尤其是燒錢去補貼客戶。所以我也希望你能夠去思考：創業的模式是否具有真正的革命性，是不是有其他對手從想象不到的角度打過來?反之，我發現那些真正有潛質的項目，卻往往因為另辟蹊徑讓大多數人看不出門路。

然後靠你的長板優勢融資，再轉化成業務優勢，不斷地正象循環，到了C輪就像進入半決賽，這時候才有資格補短板。今天有很多次日留存都可以作假的，但是月留存和長期留存很難作假。

比如說滴滴，大部分投資人都在疑問，Uber在美國從專車切入，為什麽滴滴從出租車開始?滴滴見了二十家基金，基本上都見過了，那時候他流動的錢基本花完了。比如，家政服務類的App，但它對家政服務的控製力是非常弱的，客戶非常容易在線下和家政阿姨達成長期合作關係，然後他們和平台就沒有關係了。

創業早期，你沒有資格補短板，先要拚長板，今天任何一個好的商業想法，其實是上百個公司在搞。在美團和餓了麽的競爭中，餓了麽比美團早三年做外賣，所以美團一開始追不上餓了麽。但這隻是表象，背後往往有行業發展的邏輯作為支撐，很重要的一個標誌就是：20%的滲透率。靠移動辦公係統來管理幾千個培訓、招聘、管理。

比如優惠券和團購切的是同樣一批市場，商戶和用戶群是一模一樣的，優惠券切的線下交易，切的點非常少，從每一筆線下交易大概切一到兩個點，團購切五到十個點。移動互聯網時代，中國和美國的創業幾乎同步，因此某個商業模式到底成不成立，都還尚未驗證過。

如果你的對手在同樣一筆交易，比你多切十倍以上的點，那你根本沒法防守。如果不是這樣的節奏，創業肯定不是在一個風口上。

四、看風口、不看規律當然，很多人都說我願意賭風口，其實真正的風口往往是規律。五、沒有完成每輪融資該做的事情現在講創業者每輪融資該做什麽的非常多，已經成為一個共識了，但我發現還是有不少項目死在沒有做好每個階段該做的事情上麵。

對於CEO來說，你每天進辦公室應該看的是用戶留存數據，而不是看用戶增長數據。A輪要做的三件事：(1)磨合團隊，我們投資的時候，最好這個團隊是要一起合作六個月以上我們才敢投。58融了很多錢，最後上市，還把趕集並購了。(2)控製力，主要是指對客戶和服務的控製力。

三、增長快、留存差講到這可能有人會說，用戶留存率24%並不是個驚豔的數字。六個月以後的留存，能做到這樣的APP，在中國可能沒有幾個。

當然，中國的互聯網還有一個特點，如果你的競爭晚六個月就沒有戲了，如果現在不進的話，半年以後，這個市場就和餓了麽沒什麽關係了，所以張旭豪決定跟進。因為任何一個創業公司一下子找到正確商業模式都很難，百度曾同時嚐試過六個商業模式，第三個付費搜索成功了，這還是比較幸運的，對於大多數創業者則需要更多的時間。

大部分的互聯網商業模式都需要花錢獲得核心用戶，VC給你投資也是希望你花錢獲取用戶(非直接補貼)，但是我們最關心的最重要的指標不是增長，而是長期留存，就是你們買來用戶能不能留下。當然，我也勸創業者們千萬不要去賭這次的時間點——我們要看到數字，證明這個時間點是真的快到了以後再出手。